Nárůst obratu o 212 %? Tohle může být i váš příběh, pokud zvládnete 3 základní marketingová pravidla.

S VitalCountry jsme začali spolupracovat v roce 2020. V té době už rozhodně nešlo o žádný „startup“, ale o stabilní e-shop prodávající výběrové ořechy, semínka, suché plody, suroviny pro Low Carb a mnoho dalších produktů s obratem v desítkách milionů ročně.

Dobře postavené základy v podobě kvalitních produktů a šířky sortimentu nám umožnili během necelých 3 let vystavět marketingovou strategii, díky které obrat VitalCountry narostl o neuvěřitelných 212 %. Celá strategie se přitom opírala „jen“ o 3 základní pravidla marketingu.

1. pravidlo: Poznejte svého zákazníka i sebe

Že je pro každého prodejce důležité znát svého zákazníka, je už vlastně klišé, vědí to i nejmenší e-shopy a nezapomene na to ani většina studentů marketingu na vysoké škole. Přesto je aplikace v praxi u většiny spíše světlou výjimkou. Pojem „znát“ zákazníka a jeho potřeby není v žádném případě totéž, jako myslet si, že „znám“ svého zákazníka. Znát svého zákazníka neznamená jen vědět, že jsou to hlavně ženy v určitém věku, nebo naopak muži, kteří rádi vylepšují dům. 

Pokud jste přesvědčeni, že své zákazníky a jejich potřeby znáte, položte si otázky:

• Kolik jste v posledních letech investovali do toho, abyste své zákazníky opravdu poznali
• Jaké mají vaši zákazníci nejčastější společné volnočasové zájmy?
• Na základě čeho se rozhodují pro nákup u vás?

Jak tedy správně poznat svého zákazníka? Jednoduše se ho zeptejte!

Jak jsme to vyřešili v Optimiu?

Vytvořili jsme kvantitativní dotazník s cílem zjistit nejen informace o cílové skupině, ale i o tom, jak se na webu cítí a co by zlepšili. Skupiny otázek jsme rozdělili na tři části:

1. hlavní důvody nákupu produktů ve zdravé výživě a co je pro ně důležité při výběru,
2. důvody nákupu na e-shopu VitalCountry,
3. zájmy a demografické údaje.

Tyto informace jsme využili pro následnou tvorbu wireframu pro redesign e-shopu. Dotazník jsme spustili v nástroji Hotjar na vybraných nejvíce navštěvovaných kategoriích.

Díky informacím z dotazníku jsme určili cílovou skupinu, její motivace i obavy, ale také vlastní USP, respektive přesně ty vlastnosti, díky kterým upřednostnili nákup na VitalCountry, před nákupem u konkurence.

Klíčové informace o cílové skupině:

• 85 % jsou ženy,
• pro většinu je důležitá země původu,
• většina se zajímá o vlastnosti produktu (čerstvost, křupavost, vůně),
• kvalita je výrazně důležitější než cena.

Klíčové USP VitalCountry (co motivovalo klienty upřednostnit VitalCountry před konkurencí):

• opravdu velká šíře sortimentu,
• exotické produkty z celého světa,
• kvalita produktů.

Retenční marketing není mailing

Znalosti zákazníků a vlastních silných stránek umožňují spustit retenční kampaně, tedy komunikovat se svými zákazníky a nabízet jim správné produkty pro další nákup. Retenční marketing ale (jak už je v nadpisu) není o „laciném“ rozesílání hromadných e-mailů na databázi, kterou jste nasbírali z objednávek. Jde o sofistikovaný systém, který vyhodnocuje další potenciální potřeby vašich zákazníků v jejich CLV (customer lifetime value) a na jejich základě jim nabízí to, co skutečně chtějí a potřebují.

Jak jsme přesně postupovali?

Vytvořili jsme komplexní e-mailingový mix, který byl rozdělen do několika rovin. Jednou z nich bylo posílání kampaních hromadného charakteru, které měly za cíl komunikovat novinky, akce nebo obsah v podobě receptů. Samozřejmě vše bylo podloženo důkladné segmentaci, tak abychom „nestříleli všechno na všechny“. Základními segmentačními kritérii zde byla e-mailingová aktivita a datum posledního nákupu. Druhou a zároveň podstatně zajímavější rovinou ovšem bylo vytvoření rozsáhlého set-upu automatizovaných kampaní, které s uživatelem komunikovaly personalizovaně, a hlavně na základě dat. Nespokojili jsme se s „otřepaným“ opuštěným košíkem, svátkovou kampaní nebo slevou za registraci k odběru newsletteru. Vzhledem k množství dat, které jsme měli k dispozici, jsme automatizace postavili na doporučování produktů, prohlíženém sortimentu, odměnách po půl roce či cross-sellových kampaních, které vycházely z nejprodávanějších kategorií. Výsledkem takto rozsáhlé retenční strategie bylo to, že se tato část dlouhodobě podepisuje na výsledných tržbách z více než 10 %.

2. pravidlo: Buďte zapamatovatelní

Důležitost odlišnosti brandu je dalším z bodů, o kterých se hodně mluví… a mluví… a na konci zase jenom mluví. Ve světle „tvrdých“ obchodních čísel, která na nás chrlí sofistikované systémy, jako jsou GA4, BM, ADS a další, se často zdá důležitost vizuální podoby komunikace jako méně důležitá.

Opak je pravdou, proto největší brandy světa utrácejí stovky milionů, aby si pevně zakotvili svou korporátní identitu do všech kanálů, přes které komunikují se svými zákazníky. Vážně, to, že si dokážete z hlavy vybavit spoustu sloganů nebo už při pohledu na pouhý text rozpoznáte značku, není náhoda.

Vytvořit si „love brand“ jaký má Apple nebo Coca-Cola samozřejmě není možné přes noc a také to není zadarmo.

První krok je ale za to o to jednodušší, prostě komunikujte stejně.

Jak jsme to vyřešili v Optimiu?

Samozřejmostí jakéhokoliv výstupu je sjednocená forma grafiky, jasně definované prvky, rozložení a barvy. Díky tomu je už na první pohled značka VitalCountry pro zákazníka jasně rozpoznatelná od ostatních.

Neméně důležitou částí komunikace je ale také obsah. Díky znalosti cílové skupiny, je obsah vždy pečlivě ušitý přesně na míru.

Například zdůrazňuje původ nebo vlastnosti produktů, protože pro velkou část cílové skupiny jsou to informace rozhodující o jejich nákupu.

Žádný prvek v komunikaci (ať už v obsahu nebo formě) nikdy není náhodný, vše je přesně složeno do komplexní komunikační strategie.

Vše, co zjistíme z analýz a průzkumů, aplikujeme do tvorby příspěvků a kampaní.

3. pravidlo: Mediálním plánem to začíná

Slovo mediaplán se skloňuje prakticky v každé firmě, ne všude ale plní svou skutečnou funkci, a stává se tak spíše jen přehledem toho, co se kde zrovna komunikuje. Jakou by tedy takový plán měl správně fungovat?

• Marketingový plán vždy vychází z obchodního plánu, musí zohledňovat především plán tržeb, a to ideálně rozdělený po důležitých kategoriích, na kterých stojí obrat, podle toho je možné například určit, jestli je potřeba počítat se slevami, nebo se naopak obejdete v dalším období bez nich.
• Je v něm veškerá komunikace mezi vámi a zákazníkem, zahrnuje veškeré mediální kanály, které máte k dispozici (to se týká i retenčních kampaní), a to v reálném čase. Neexistuje komunikace, která není v marketingovém plánu.
• Přesně stanovuje co, kdy, jak, a hlavně jak dlouho se přes jaké kanály na zákazníka komunikuje. Všechna sdělení nemusí mít stejný mediální mix, vždy je nutné srovnávat očekávaný výkon s náklady, která na vybraný mediální mix vynaložíte.

Jak jsme to vyřešili v Optimiu?

Každý plán na další období zahrnoval vstupní data, tedy:

• sezonalitu jednotlivých produktů,
• vyhodnocení plnění tržeb po kategoriích,
• novinky v sortimentu,
• propojení s USP (kvalita produktů, šíře sortimentu),
• vyhodnocení reality dosažené u předchozích kampaní v porovnání s očekáváním,
• blížící se expirace produktů a individuální potřeby klienta.

Vhodné určení začátku kampaní a délky jejich trvání tak, aby se nepřekrývaly kampaně komunikující podobný sortiment, produkt nebo benefit.

Rozdělení rozpočtu dle důležitosti kampaně.

Správně rozdělení mediálního mixu pro každou kampaň.

Výsledek?

Během tří let vzrostly tržby na VitalCountry o 212 %!

V roce 2023 jsme dosáhli meziročního růstu o 61 %!

Obrat za listopad 2023 se rovnal obratu za celý rok 2019!

Tohle může být i váš příběh

Pokud čekáte, že váš business nakopne nějaký převratný nápad nebo zázrak, pravděpodobně se nedočkáte. Výrazně lepším řešením je zaměřit se na základní marketingová pravidla popsaná v článku výše, protože jejich zvládnutí a vhodné propojení vám dá náskok před 90 % vašich konkurentů, kteří tato pravidla ignorují. 

Pokud jste článek opravdu dočetli až sem a nejste si jistí kde začít,napište nám. Rádi vám pomůžeme, jako jsme už pomohli stovkám našich spokojených klientů.