Powered by Smartsupp

Klinet Laskakit

Klinet Laskakit

  • Firmu LaskaKit založili Konstantin Láska a jeho žena Tereza v roce 2016 z lásky k bastlení, kutění a z frustrace z nedostatku kvalitních součástek na českém trhu.
  • Zaměřují se na vývoj vlastních produktů, především kitů, testování, vývoji a prodeji senzorů, vývojových desek a dalších elektrosoučástek.
  • Mezi jejich vlastní produkty patří LBot, Mini Meteostanice a další. U vývojových desek se zaměřují především na lowpower provedení, které je na trhu unikátní.
  • Co spojuje nejen Konstantina a Terezu, ale i další kolegy z firmy je láska - k tvoření a bastlení.

S klientem Láskakit jsme začali v rámci retenčního marketingu spolupracovat koncem roku 2021. V té době jsme považovali e-mailing marketing za další kanál, které skvěle zapadne do online mixu, jež se u klienta doposud tvořil.

Úvod spolupráce tak byl v duchu tvorby e-mail marketingové strategie, která měla za cíl do budoucna postupně tento kanál rozvíjet, budovat loajalitu zákazníků a zvyšovat jejich customer lifetime value. 

Nastartovat nový kanál ale nebylo jen tak. S klientem jsme řešili tonalitu kampaní, vizuální charakter, technické nastavení a vůbec to, aby e-mailing zapadl do zbylých částí online mixu. 

Strategii jsme nastavili tak, že s e-mailingem začneme postupně. Tedy v úvodu jsme se starali o postupný rozvoj kampaní hromadného charakteru a ty neustále rozvíjeli o druhou složku e-mailingu, a to automatizované scénáře, které reagují na chování zákazníků, jsou personalizované a učí se na základě dat. Strategické kroky, které jsme nastavili tímto způsobem, dokázaly vytvořit z e-mailingu plnohodnotný kanál, který v sobě zahrnuje téměř 10 automatizovaných scénářů a nespočet kampaní hromadného charakteru.

Stanovení charakteru cílové skupiny

Klíčem úspěchu je vždy jednoznačně správné stanovení cílové skupiny, ale i to, jaký na ni bude mít ve výsledku celý projekt dopad. Hned v úvodu jsme proto pracovali s informacemi, které jsme nasbírali díky spuštění e-mailingu.

  • Existuje u zákazníků loajalita?
  • Vrací se zákazníci pro další nákup?
  • Baví zákazníky obsah, který se k nim dostává prostřednictvím e-mailingu? 

Výsledky z e-mailingu byly jednoznačné – kampaně hromadného charakteru dosahovaly velice nadprůměrných hodnot.

  • Průměrná míra otevřenosti atakovala hranici 40 %.
  • Otevřenost automatizovaných kampaní byla mezi 40 až 60 %.
  • Na sociálních sítích jsme budovali komunitu, která reagovala a byla aktivní.

Díky datům jsme získali odpověď na to, jak retenční marketing posunout zase o level dál. Klíčem k úspěchu byl věrnostní program!

Tvorba věrnostního programu: Jak jsme postupovali?

V rámci realizace věrnostního programu jsme neměli v plánu nechat nic náhodě. Věděli jsme, že nejtěžší bude vymyslet samotný princip fungování programu tak, aby byl přínosný jak pro zákazníka, tak ale i pro samotného klienta.

V čem spočíval úvod projektu?

  1. V nastavení očekávání,
  2. tvorbě prvotních prototypů věrnostního programu, zejména z pohledu komunikace, principu a vizuálu.

Úvodní část konkrétně zahrnovala: 

  • tvorbu názvu, tonality, webové stránky a grafické zpracování,
  • tvorbu komunikačních scénářů, které budou se zákazníky komunikovat na automatické úrovni,
  • detailní promyšlení principu fungování věrnostního programu,
  • propočet odměn, které zákazník získá na základě objednávek a odráží maržovost produktů,
  • volbu nástrojů pro realizaci.

Co jsme museli pro vznik věrnostního programu udělat?

  1. Ujasnění základní mechaniky VP – princip odměňování, mimořádné odměny atd.
  2. Důkladnou analýzu sortimentu z pohledu prodejnosti, maržovosti a opakovaných prodejů pro správné nastavení ekonomiky programu. Marže na produktech, resp. kategoriích se lišila i násobně. Stejně tak se lišila prodejnost produktů, a to do objemu i četnosti (některé produkty se typicky kupují jen jednou, některé prakticky při každém nákupu).
  3. Finální nastavení parametrů věrnostního programu tak bralo v potaz marži a prodejnost produktů na straně jedné (kolik si můžeme dovolit „ukousnout” z marže, jak často se daný produkty prodává) a na straně druhé nákladovost marketingu a její snížení v průběhu času díky opakujícím se nákupům a nižším nákladům na zákazníka. 

Nasazení věrnostního programu

Hlavním cílem rozvoje retence bylo nasazení věrnostního programu, který by byl snadný na implementaci, obsluhu a byl dostatečně efektivní.

Vzhledem k e-shopovému a e-mailingovému řešení jsme zvolili systém Ellity, který nabízel jednoduchou tvorbu věrnostních programů, a navíc jsme ověřili, že je plně kompatibilní s nástrojem Leadhub, který jsme vybrali pro e-mailing.

Společně s implementací jsme vše prolinkovali s nachystanou stránkou pro věrnostní program a otestovali přenos.

Tím ovšem práce nekončila. Nechtěli jsme pouze nasadit program a spustit automatický e-mail, který by informoval o vstupu do programu. Cílem bylo podporovat loajalitu, podporovat vnímání vůči značce a nastartovat automatickou komunikaci.

Ladění retenční komunikace

Neustálým vylepšováním jsme hned v úvodním měsíci po nasazení věrnostního programu zajistili komunikaci takovým způsobem, že věrnostní systém v současné době komunikuje automaticky a na základě dat.

Komunikační scénář obsahuje 6 kampaní reagujících na činnost zákazníků a na základě nich posílá automatické e-maily. Ty komunikují nejen při vstupu do věrnostního programu, ale i následně. Pokud zákazník dokončí objednávku, přijde mu shrnutí počtu bodů, jejich expirace či odměna ke svátku. 

V případě uživatelů, kteří nejsou ve věrnostním programu, je připravena akviziční kampaň, která je informuje o možném vstupu.

Čeho jsme dosáhli? Jaký to mělo dopad na zákazníka?

Postupnou tvorbou automatických kampaní v Leadhubu, podporou ze strany e-shopu a kompletně zvládnutým retenčním mixem jsme dosáhli výsledků, které předčily nejen naše očekávání, ale také daly jasnou odpověď klientovi, jak dále posunout a zlepšit retenční marketing.

Podíl nákupů s čerpáním přesahuje každý měsíc hranici 20 %!

Nárůst opakovaných nákupů – jedním z hlavních požadavků na retenční strategii bylo zvýšení opakujících se nákupů. V obecném měřítku došlo po nasazení věrnostního programu k 46% nárůstu dvou a více objednávkových uživatelů. Stejně tak došlo ke kontinuálnímu nárůstu těchto uživatelů napříč obdobími (5 měsíců před nasazením a po nasazení).

Výsledky automatických e-mailingových kampaní potvrdily sílu věrnostního programu. Od nasazení programu se podařilo dosahovat míry otevření u těchto kampaní okolo 60 %. Proklikovost se pohybovala až k 7 %. Věrnostní program se z pohledu tržeb vygeneroval obrat v hodnotě stovek tisíců korun.

Kompletní nárůst zákaznické báze – ta se zvětšila o cca 40 %.

Vzrostla míra dokončených nákupů z e-mailingového kanálu. V porovnání s obdobím před nasazením a po nasazení došlo k tomu, že se zvýšily nákupy o 42 % (41,49 %).

Věrnostním programem to nekončí

Víme, že nasazením něčeho nového práce zdaleka nekončí. Rozvoji retenčního marketingu nejen u klienta Láskakit se věnujeme i v dalších realizacích. Například plánujeme využívat možnou gamifikaci a zvyšovat tak potenciál věrnostního programu, aby byl pro zákazníky skvělým parťákem a zároveň doplňkem v nákupním cyklu.

Retenční marketing bude v následujících letech nepochybně nabírat na síle. Už jen z pohledu konce cookies 3. stran bude nutné znát přesně svého zákazníka, pochopit jeho chování, opečovávat jeho nákupní cyklus a být mu co nejvíce na blízku. Samotným nasazením třeba jen e-mailingu se ovšem problém nevyřeší. Je nutné o zákazníkovi přemýšlet v širším měřítku a zaměřit se na komplexní retenční strategii.

Na projektu pracovali

  • Jiří Matoušek

    Jiří Matoušek

    Account manager

  • Lukáš Machaníček

    Lukáš Machaníček

    Head of Retention and CX

Zajímá vás více o naší práci?

Všechny reference

A co vaše ponákupní komunikace

Dejte nám vědět a my se vám ozveme. Probereme veškeré možnosti a ukážeme vám, jak takovou ponákupní komunikaci zvládnout.

Martin Sokol - obchodní ředitel

Martin Sokol - obchodní ředitel

Martin Sokol

605 343 241

Zavolejte, napište. Kdykoliv.

obchod@optimio.cz
Enjoyed with Azami.cz