5 věcí, které musíte znát před expanzí e-shopu do zahraničí

7 minut čtení

Má váš e-shop stabilní pozici v České republice? Rozhlížíte se po evropském trhu s myšlenkou rozšíření svého podnikání? Pak právě vám byla určena přednáška Milana Fialy z eVision na letošním ShopCampu, která byla podkladem a podnětem této stručné příručky.

Na jaké trhy se orientovat?

Zemí zaslíbenou právě pro vaše odvětví sice může být de facto kterýkoliv stát, kde vycítíte potenciál, obecně lze ale říci, že vstup na východní trhy (Slovensko, Maďarsko, Rumunsko, Bulharsko, Řecko nebo balkánské země) je snazší. Trh zde v oblasti e-commerce není nasycený a šance uspět je vyšší. To je ovšem vykoupeno slabší kupní silou obyvatelstva a díky tomu také menší maržovostí.

Naopak západní trhy (Německo, Francie, země Beneluxu, ale i Itálie a další) se vyznačují násobně větší kupní silou obyvatel, tedy vyššími zisky. Stát ale budete proti mnohem silnější konkurenci, se kterou budete o uživatele bojovat. Podle Milana Fialy je častým scénářem situace, kdy vstoupíte na východní trh, ověříte si funkčnost svého modelu, a následně se snažíte o vstup na trh západní, který je ze začátku dotován zisky z východu.

Co jste možná nevěděli - a vyplynulo to i z dalších přednášek na ShopCampu - vstupovat na polský trh je pro český e-shop velmi často neefektivní. Poláci totiž více důvěřují polským značkám a produktům, které upřednostňují před českými.

Začněte analýzou trhu a konkurence

Prvním krokem by měla být podrobná analýza trhu a poptávky po produktu. Musíte vědět, jaké jsou nákupní zvyklosti online sektoru v dané zemi. Vhodné je inspirovat se u nejsilnějšího hráče na daném trhu. Není nutné vynalézat kolo, když většinu analýz si tržní vůdce vybraného státu musel udělat a implementovat do svého e-shopu. Soustřeďte se:

• na cenotvorbu a cenovou senzitivitu uživatelů
• zda-li uživatelé upřednostňují detailní popis produktu, video produktu, nebo recenze
• jestli převažuje nákup na dobírku, platba kartou, nebo placení v hotovosti
• na strukturu kategorií a celkově na UX e-shopu konkurenta
• na USP (unique selling propositions)
• na nezbytné právní odlišnosti (např. kategorie Impressum pro německé trhy)

Nepodceňte přesnou jazykovou mutaci

Po analýze trhu a rozhodnutí, jestli je zvolený trh pro vás vhodný, přichází čas na lokalizaci vašeho řešení do jazyka zvolené země. Jedná se o nejnáročnější a také nejdražší část vstupu na zahraniční trh. Je klíčové, abyste měli k dispozici rodilého mluvčího, přes kterého půjdou všechny finální překlady. Milan Fiala tvrdí, že vám žádná překladatelská agentura nezajistí 100% správné vyznění marketingových textů a sdělení bez znalosti místního prostředí a nákupních odlišností.

Posledním velkým blokem prací je testování nové verze e-shopu, nastavení analytiky a následný online marketing.

S expanzí vašeho e-shopu do Maďarska, Rumunska, Polska, Slovenska a dalších států vám může pomoci firma Expandeco, která se na tyto služby specializuje již několik let.

Jaké nástroje použít

Zejména při analýze trhu a konkurence, tedy klíčových procesech při rozhodování, zda-li na nový trh vstoupit, vám pomohou tyto nástroje:

• Google market finder - pomůže vám při rozhodování, na který trh vstoupit
• Google consumer barometer - zjistíte, jak uživatelé používají web v rámci jednotlivých států
• SEMrush - placené analytické nástroje “nejen” pro sledování zahraniční konkurence a jejího online výkonu
• Statista, Euromonitor - velmi výkonné placené nástroje pro detailní analýzu trhu a demografických ukazatelů

Pozor na statistiky zkreslené adblokery

Při nastavování analytiky e-shopu je často opomíjenou skutečností fakt, že o 10-15 % uživatelů (záleží na lokalitě) nemusíte mít v analytickém nástroji založeném na JavaScriptu (např. Google Analytics) žádné údaje. Jak je to možné? Možná i vy používáte rozšíření do prohlížeče blokující reklamy, tzv. adblokery. Některé z nich blokují Google Analytics automaticky (např. Purify nebo uBlockOrigin), některé z nich to uživatelům umožňují velmi snadno nastavit (např. AdBlock nebo AdBlock Plus).

Naštěstí pro nás je AdBlock a jeho verze Plus nejrozšířenější, takže neviditelnost uživatelů v Google Analytics se nebude rovnat procentům nainstalovaných rozšíření. Přesto je při expanzi do zahraničí dobré vědět, jak jsou na tom různé státy s používáním adblokerů. Graf z portálu statista.com uvádí jejich použití v evropských státech za rok 2018. Například při expanzi do Řecka bychom měli vědět, že až 42 % uživatelů používá některý typ blokátoru reklam (reálně nám tak může v Google Analytics chybět kolem 15% uživatelů).

Nejčastější chyby při zahraniční expanzi

Majitelé e-shopů při vstupu na nové trhy obvykle chybují při:

• nedostatečné přípravě (chybějící analýza trhu, jdou na nový trh naslepo)
• vstupu na více trhů najednou (lepší je postupné rozšíření o jednotlivé trhy)
• lokalizaci e-shopu (často chybí rodilý mluvčí, který je však velmi důležitý)
• očekávání rychlé návratnosti investice (reálně se investice začne vracet nejdříve po půl roce od vstupu na nový trh)
• nejednotné strategii komunikace značky

Rozhodnutí o expanzi e-shopu do nové země vždy opírejte o tvrdá data z analýzy trhu a konkurence, rádi vám s tím pomůžeme i my. Vstup na zahraniční trh naslepo se často nemusí vyplatit. I když i takové případy existují.